一，自己的目標是甚麼（what are your goals?）？
二，你的價值主張（Value Proposition）跟別人的有甚麼不同？
三，你的競爭甜點（competitive sweet spot）在哪裏？
四，你整條價值鏈（value chain），由入貨、加工、出貨、跟競爭對手相比有甚麼獨特之處？
五，取捨（trade offs），你有甚麼可以做少一點，做好一點？
六，整合（Fit），你公司及你自己的所有活動是否 「fit」？
七，持續性（continuity）！生意決定不能飄忽不定！
上一集就介紹了第一步–自己的目標是甚麼。目標可以改，但切忌無目標！今集跟大家介紹第二和第三頂： 你的價值主張跟別人有甚麼不同？競爭甜點（最適點）又在那裏？
何謂價值主張，你先要問自己：
（1） 你在服務怎麼樣的客？
（2） 你在滿足他們什麼需求？
（3） 滿足需求後，你又如何收費？
在我身後是灣仔巴路士街14號的旺記打冷，它的客源都是一眾上班一族，放工想要找個寬敞地方，方便泊車，與朋友聚一聚；亦有喜愛潮州打冷風味的本區熟客，收費價格都很大眾化。
就旺記打冷的客源回答以上的問題：
（1）本區熟客，通常都30歲以上
（2）他們的需要就是找地方吃潮州打冷
（3）大眾化價錢，按次收費
若區內越多生意的客源都同以上三點一致的話，便代表你的競爭的壓力越大，那麼你只有兩種方法去做多點生意，一是收費便宜一點；二就是產品及服務做高質一點。相反，若區內越少生意的客源類同以上特點一致的話，就代表你的生意夠獨特，收費上固然可以收貴一點，即使品質再差都有人光顧。
獨特性不是營業時間比人長這麼簡單，因為太容易被模仿了，你需要整個營運模式都與人有所不同，又同時滿足到人客需求、收費模式別樹一格，才算得上真正的獨特。要怎樣做呢？就講到第三項，你的競爭甜點(最適點)在那裏？
根據哈佛教授David Yoffie ，做生意有三個圈：
1. 客戶需求（Customer needs）在哪？
2. 競爭對手為客戶提供些什麼（Competitors offering）？
3. 在公司的能力範圍內，能給予客戶什麼（Company capabilities）？
讓我來考考你：根據圖中A、B、C、D， 你覺得每日24小時的精力應該將放在哪裏？
- 人客有需求，競爭對手做，你又會做。
- 人客有需求，競爭對手又做，但你不懂做。
- 競爭對手有做，你又會做，但人客無需求。
- 人客有需求，競爭不做，但你會做。
大部分公司的精力都傾注在A，人做你做、人爭你爭，大家為同一個餅，花費所有時間「鬥平鬥靚」，這個是個紅海，互相廝殺，血染大海。
教授David Yoffie指精力應該將放在D，有市場需求、競爭對手不幹、自己又有能力做好，這個區域就叫競爭甜點（Competitive Sweet Spot）。你應該盡量把所有資源放在這一點，提供獨特的服務，盡量做到獨市，創出你的「藍海」。
不講別人，講我創立的公司—盛滙商舖基金。買賣商舖是個紅海，很多時候都是價格競爭，遇上升市人人賺大錢，位位都是樓神舖神；若遇上跌市、社運、肺炎疫情12345波，大部分炒家和投資者都陣亡！我們來看看舖市的三個圈：
1. 客戶需求：永遠有人想租舖買舖，今天不買，都想學習留待以後入手！
2. 競爭對手為客戶提供什麼服務：其他業主放盤、招租，大多都登報紙，找代理，再醒目一點的就用smartME應用程式！
3. 在公司的能力範圍內，能給予客戶什麼：我李根興本人、我公司盛滙商舖基金能力範圍內能做到甚麼呢？
我如何每天將所有資源都放在D點：
(1) 創立香港首隻商舖基金
(2) 天天拍片、定期出網誌、開講座、出書、「行街睇舖團」講舖講生意
(3) 為租客粉墨登場拍片做宣傳
(4)「買舖要買得 PRO」揀舖方程式、「服務式商舖」招租、「保租金、保租客、保租值: 三大保證買舖計劃」等等等
我相信絕大部份手持幾千萬以上舖的業主都沒有做以上各項，但想買舖租舖的客人有沒有這些需求？我敢肯定說有！而以上各項又是否在我能力範圍之內？是！
因此我將自己24小時的精力及公司的所有資源都投放在D競爭甜點！做得到的話，自然就有獨特的價值主張，以我商舖基金為例：
（1）甚麼客？ 想中長線持有舖但不想煩買舖的投資者
（2）甚麼需求？提高回報、分散風險、易入易出
（3）甚麼價？最低投資金額港幣300萬，賺錢就收管理費和表現費，蝕本就分毫不收！
明顯地，我商舖基金的價值主張跟一個買間3000萬舖的買家非常不同。雖然大家都買賣舖，但我的客源主要是「想買舖但不想煩買舖」的一類，這就是我的藍海！亦解釋了為何即使在社運和肺炎疫情之時，我們這「生不逢時」的旗艦商舖基金，在2019年8月由零開始，不用3年都增長至超過港幣10億，這不是誇誇其談，只因我是個行動派！
你呢？ 其實可以不用太複雜，改少少，已經可以差很遠，例如，如果我做旺記打冷可以：
（1）甚麼客？可否嘗試在每晚六時至八時，加一些Q版玩具櫈，吸引年輕夫婦帶小朋友來光顧？或者走的時候，有份神秘打冷禮物送給小朋友？禮物成本有限，但小朋友一般較早吃晚飯，這樣會否讓旺記在晚市能做多一兩轉？
（2）甚麼需求？可否嘗試每星期推出不同潮州打冷的「半熟福袋」，分二人、四人、八人、12人套餐，放指引教顧客如何回家加熱至全熟，讓即使不想出門吃飯的人客，都可以用這個模式光顧？
（3）甚麼價？可否嘗試賣優惠套票，先收未來錢？或者嘗試推出會員月費計劃，每個月自動信用卡過數，會員可以優先以優惠價享受到最佳的潮州食材，即使不用訂位都能優先入座？這樣就不怕風吹兩打，因天氣「餐搵餐食餐餐清」。
以上建議有點天馬行空，旨在啟發大家的思路。其實毋須做足以上各項建議，只要一樣做好，就能殺出一條血路，只要你跟競爭對手分開市場，作不同價值主張，客人就不會「貨比貨、價比價」，在成本不用大幅提升的大前題下增加收入。
查詢盛滙商舖基金：https://bwfund.com/fund/
