《做生意七步曲》第二、三步:你的價值主張及競爭甜點(最適點)在那裏?

大家還記得做生意的七步曲嗎?再和大家重溫一下!

一,自己的目標是甚麼(what are your goals?)?

二,你的價值主張(Value Proposition)跟別人的有甚麼不同?

三,你的競爭甜點(competitive sweet spot)在哪裏?

四,你整條價值鏈(value chain),由入貨、加工、出貨、跟競爭對手相比有甚麼獨特之處?

五,取捨(trade offs),你有甚麼可以做少一點,做好一點?

六,整合(Fit),你公司及你自己的所有活動是否 「fit」?

七,持續性(continuity)!生意決定不能飄忽不定!

上一集就介紹了第一步–自己的目標是甚麼。目標可以改,但切忌無目標!今集跟大家介紹第二和第三頂: 你的價值主張跟別人有甚麼不同?競爭甜點(最適點)又在那裏?

何謂價值主張,你先要問自己:

(1) 你在服務怎麼樣的客?

(2) 你在滿足他們什麼需求?

(3) 滿足需求後,你又如何收費?

在我身後是灣仔巴路士街14號的旺記打冷,它的客源都是一眾上班一族,放工想要找個寬敞地方,方便泊車,與朋友聚一聚;亦有喜愛潮州打冷風味的本區熟客,收費價格都很大眾化。

就旺記打冷的客源回答以上的問題:

(1)本區熟客,通常都30歲以上

(2)他們的需要就是找地方吃潮州打冷

(3)大眾化價錢,按次收費

若區內越多生意的客源都同以上三點一致的話,便代表你的競爭的壓力越大,那麼你只有兩種方法去做多點生意,一是收費便宜一點;二就是產品及服務做高質一點。相反,若區內越少生意的客源類同以上特點一致的話,就代表你的生意夠獨特,收費上固然可以收貴一點,即使品質再差都有人光顧。

獨特性不是營業時間比人長這麼簡單,因為太容易被模仿了,你需要整個營運模式都與人有所不同,又同時滿足到人客需求、收費模式別樹一格,才算得上真正的獨特。要怎樣做呢?就講到第三項,你的競爭甜點(最適點)在那裏?

根據哈佛教授David Yoffie ,做生意有三個圈:

1. 客戶需求(Customer needs)在哪?

2. 競爭對手為客戶提供些什麼(Competitors offering)?

3. 在公司的能力範圍內,能給予客戶什麼(Company capabilities)?

讓我來考考你:根據圖中A、B、C、D, 你覺得每日24小時的精力應該將放在哪裏?

  1. 人客有需求,競爭對手做,你又會做。
  2. 人客有需求,競爭對手又做,但你不懂做。
  3. 競爭對手有做,你又會做,但人客無需求。
  4. 人客有需求,競爭不做,但你會做。

大部分公司的精力都傾注在A,人做你做、人爭你爭,大家為同一個餅,花費所有時間「鬥平鬥靚」,這個是個紅海,互相廝殺,血染大海。

教授David Yoffie指精力應該將放在D,有市場需求、競爭對手不幹、自己又有能力做好,這個區域就叫競爭甜點(Competitive Sweet Spot)。你應該盡量把所有資源放在這一點,提供獨特的服務,盡量做到獨市,創出你的「藍海」。

不講別人,講我創立的公司—盛滙商舖基金。買賣商舖是個紅海,很多時候都是價格競爭,遇上升市人人賺大錢,位位都是樓神舖神;若遇上跌市、社運、肺炎疫情12345波,大部分炒家和投資者都陣亡!我們來看看舖市的三個圈:

1. 客戶需求:永遠有人想租舖買舖,今天不買,都想學習留待以後入手!

2. 競爭對手為客戶提供什麼服務:其他業主放盤、招租,大多都登報紙,找代理,再醒目一點的就用smartME應用程式!

3. 在公司的能力範圍內,能給予客戶什麼:我李根興本人、我公司盛滙商舖基金能力範圍內能做到甚麼呢?

我如何每天將所有資源都放在D點:

(1) 創立香港首隻商舖基金

(2) 天天拍片、定期出網誌、開講座、出書、「行街睇舖團」講舖講生意

(3) 為租客粉墨登場拍片做宣傳

(4)「買舖要買得 PRO」揀舖方程式、「服務式商舖」招租、「保租金、保租客、保租值: 三大保證買舖計劃」等等等

我相信絕大部份手持幾千萬以上舖的業主都沒有做以上各項,但想買舖租舖的客人有沒有這些需求?我敢肯定說有!而以上各項又是否在我能力範圍之內?是!

因此我將自己24小時的精力及公司的所有資源都投放在D競爭甜點!做得到的話,自然就有獨特的價值主張,以我商舖基金為例:

(1)甚麼客? 想中長線持有舖但不想煩買舖的投資者

(2)甚麼需求?提高回報、分散風險、易入易出

(3)甚麼價?最低投資金額港幣300萬,賺錢就收管理費和表現費,蝕本就分毫不收!

明顯地,我商舖基金的價值主張跟一個買間3000萬舖的買家非常不同。雖然大家都買賣舖,但我的客源主要是「想買舖但不想煩買舖」的一類,這就是我的藍海!亦解釋了為何即使在社運和肺炎疫情之時,我們這「生不逢時」的旗艦商舖基金,在2019年8月由零開始,不用3年都增長至超過港幣10億,這不是誇誇其談,只因我是個行動派!

你呢? 其實可以不用太複雜,改少少,已經可以差很遠,例如,如果我做旺記打冷可以:

(1)甚麼客?可否嘗試在每晚六時至八時,加一些Q版玩具櫈,吸引年輕夫婦帶小朋友來光顧?或者走的時候,有份神秘打冷禮物送給小朋友?禮物成本有限,但小朋友一般較早吃晚飯,這樣會否讓旺記在晚市能做多一兩轉?

(2)甚麼需求?可否嘗試每星期推出不同潮州打冷的「半熟福袋」,分二人、四人、八人、12人套餐,放指引教顧客如何回家加熱至全熟,讓即使不想出門吃飯的人客,都可以用這個模式光顧?

(3)甚麼價?可否嘗試賣優惠套票,先收未來錢?或者嘗試推出會員月費計劃,每個月自動信用卡過數,會員可以優先以優惠價享受到最佳的潮州食材,即使不用訂位都能優先入座?這樣就不怕風吹兩打,因天氣「餐搵餐食餐餐清」。

以上建議有點天馬行空,旨在啟發大家的思路。其實毋須做足以上各項建議,只要一樣做好,就能殺出一條血路,只要你跟競爭對手分開市場,作不同價值主張,客人就不會「貨比貨、價比價」,在成本不用大幅提升的大前題下增加收入。

查詢盛滙商舖基金:https://bwfund.com/zh-HK/fund