假期很快便結束了，老闆問甲：「甲，你做了幾多生意？」甲答：「老闆，我做了50 萬元的生意額。」
老闆再問他：「這50 萬元生意額是如何達到？」
甲：「人客向我表示想買最好的魚鉤。每個魚鉤5 萬元，對方買了10 個，所以總計50 萬元。」
老闆問乙：「你又做了幾多生意？」乙舉起5 根手指，說：「50萬元。」
老闆再問：「那是如何達到的？」
乙：「人客向我表示想買魚鉤，他不知如何選擇，於是我介紹他最靚的魚鉤。他喜歡我的推介，一口氣就買了10 個。每個賣5 萬元，於是我就做了50 萬元的生意。」
最後，老闆問丙：「你呢？」丙跟另外兩位銷售員的答案一模一樣：「50 萬元。」
老闆問：「那又是如何達成？」
丙：「客人到店後，他先買了個魚鉤。接著，我跟他說有好的魚鉤，自然要配上好的魚餌，於是他又幫我買下魚餌。跟著，我告訴他即使有好的魚餌，但沒有好的釣魚竿也是不行的，於是客人再幫我買下釣魚竿。」
「之後，我游說他要有一艘好的漁船，才能將釣魚竿的作用發揮得最好。而有好的漁船，當然就要有一輛好的吉普車，拖隻漁船到湖邊釣魚才行，於是我又成功向他推銷了漁船和吉普車。魚鉤、魚餌，釣魚竿、漁船和吉普車，幾樣合起來剛好50 萬元！」丙續說。
老闆指著丙，大笑說：「哈哈哈哈，這才是我想要的總經理人選！人客進店只是想買魚鉤，之後居然變成買魚餌、釣魚竿、漁船和吉普車，這就是upselling（向上銷售）。」
誰知丙搶著道：「才不是呢！人客進店的時候，不是想買魚鉤的，他只是來問路！我跟他說：難得今天天氣正好，何不到湖邊釣魚？」
你知道以上的故事帶出什麼道理嗎？
跟做生意一樣，客人向我們發出購買的訊號時，雖然代表對方有「需求」（Demand），但可能一切已太遲，因為你會有太多競爭對手，但假如在客人未有想過自己的「需求」時，而你卻又可以引起對方的需求，這樣就容易達到成功。
想想美國蘋果公司的代表人物Steve Jobs ？在iPad 誕生前，又有誰會想過一部電腦，竟然可以不用鍵盤？在iPhone 出現前，又有誰會想到Apps Store 的概念？所以，許多時候當要待到客人主動提出買賣要求的，一切經已太遲。
包括我自己在內，我在做全港第一隻商舖基金，待人客問到時經已太遲，但我就覺得：沒理由流通性這樣低吧？因為買舖所需要動用的金額龐大，好多人都希望能夠參與，那就應該想方法提高流動性和人客的參與度。
希望以上的故事能夠對你有所啟發。
節錄自《李根興的生意哲學》，購買按此：https://edwinlee.com.hk/category/%e5%87%ba%e7%89%88%e6%9b%b8%e7%b1%8d/
