假期很快便結束了,老闆問甲:「甲,你做了幾多生意?」甲答:「老闆,我做了50 萬元的生意額。」
老闆再問他:「這50 萬元生意額是如何達到?」
甲:「人客向我表示想買最好的魚鉤。每個魚鉤5 萬元,對方買了10 個,所以總計50 萬元。」
老闆問乙:「你又做了幾多生意?」乙舉起5 根手指,說:「50萬元。」
老闆再問:「那是如何達到的?」
乙:「人客向我表示想買魚鉤,他不知如何選擇,於是我介紹他最靚的魚鉤。他喜歡我的推介,一口氣就買了10 個。每個賣5 萬元,於是我就做了50 萬元的生意。」
最後,老闆問丙:「你呢?」丙跟另外兩位銷售員的答案一模一樣:「50 萬元。」
老闆問:「那又是如何達成?」
丙:「客人到店後,他先買了個魚鉤。接著,我跟他說有好的魚鉤,自然要配上好的魚餌,於是他又幫我買下魚餌。跟著,我告訴他即使有好的魚餌,但沒有好的釣魚竿也是不行的,於是客人再幫我買下釣魚竿。」
「之後,我游說他要有一艘好的漁船,才能將釣魚竿的作用發揮得最好。而有好的漁船,當然就要有一輛好的吉普車,拖隻漁船到湖邊釣魚才行,於是我又成功向他推銷了漁船和吉普車。魚鉤、魚餌,釣魚竿、漁船和吉普車,幾樣合起來剛好50 萬元!」丙續說。
老闆指著丙,大笑說:「哈哈哈哈,這才是我想要的總經理人選!人客進店只是想買魚鉤,之後居然變成買魚餌、釣魚竿、漁船和吉普車,這就是upselling(向上銷售)。」
誰知丙搶著道:「才不是呢!人客進店的時候,不是想買魚鉤的,他只是來問路!我跟他說:難得今天天氣正好,何不到湖邊釣魚?」
你知道以上的故事帶出什麼道理嗎?
跟做生意一樣,客人向我們發出購買的訊號時,雖然代表對方有「需求」(Demand),但可能一切已太遲,因為你會有太多競爭對手,但假如在客人未有想過自己的「需求」時,而你卻又可以引起對方的需求,這樣就容易達到成功。
想想美國蘋果公司的代表人物Steve Jobs ?在iPad 誕生前,又有誰會想過一部電腦,竟然可以不用鍵盤?在iPhone 出現前,又有誰會想到Apps Store 的概念?所以,許多時候當要待到客人主動提出買賣要求的,一切經已太遲。
包括我自己在內,我在做全港第一隻商舖基金,待人客問到時經已太遲,但我就覺得:沒理由流通性這樣低吧?因為買舖所需要動用的金額龐大,好多人都希望能夠參與,那就應該想方法提高流動性和人客的參與度。
希望以上的故事能夠對你有所啟發。
節錄自《李根興的生意哲學》,購買按此:https://edwinlee.com.hk/category/%e5%87%ba%e7%89%88%e6%9b%b8%e7%b1%8d/