老公：「老婆，我想去非洲賣鞋。」
老婆：「為什麼？」
老公：「因為那裡的人都沒鞋穿。」
老婆：「老公，你不是傻了吧？哪有非洲人穿鞋？」
老公：「正正由於非洲人不穿鞋，我們的公司又在香港賣鞋，行家又嫌非洲路遠，不想到那裡賣鞋。其實非洲現時經濟好轉，不像以前人人都『鞋口鞋面』。當他們賺錢多了，就想提升生活質素，最顯然易見的就是買鞋打扮，所以我才興起非洲賣鞋的念頭。」
老婆：「那你打算怎樣賣？」
老公：「飛到去非洲找人買。」
老婆：「真的那樣容易？那全非洲的人都成為你的客戶！」
老公：「錯，不是全個非洲大陸。我看過非洲的資料：非洲有男人、有女人、有大人、有小朋友、有孤兒、有寡婦、有強盜、有乞丏……每個消費群的特質都不同。」
老婆：「那即是……？」
老公：「我會集中火力賣鞋給來自中產家庭的小孩，因為成年人的買鞋習慣很難改變，小朋友就容易接受新事物。而太窮就沒錢買鞋，富人多數以汽車代步，少走路。」
老婆：「這種生意有前景！」
老公：「我要讓所有非洲的中產家庭小朋友知道，我們公司賣的鞋是所有穿在腳上的產品中，最令人自豪的！讓非洲家庭的父母認為：我們品牌的鞋是最耐用、能給孩子一種『去什麼地方都可以』的感覺！」
老婆：「這種想法太好了！」
老公：「我打算先推出紅、白、藍三種不同鞋款，交給非洲當地擁有最少十間分店的連鎖服裝店代理發售。另贊助非洲的馬拉松選手，要求他們即使完成十場馬拉松後，直至上台拿獎牌一刻，仍然穿著我們光潔如新的鞋！鞋子定價為每對100 元，等於非洲人乘坐巴士100 次的車費，讓他們明白：多走些路，就可以少搭些交通工具。」
老婆：「老公，這種點子也給你想到，你真的很棒啊！」
老公：「這種銷售手法定必讓來自中產家庭的小朋友知道，穿我們公司的鞋是最威風、最耐用！頭一年我預期賣出一百萬雙鞋子。第二年有新客戶，應該再多賣二百萬對，舊客會有一半『回頭』，他們會再多買一對，即我們合共賣出250 萬對鞋！第三年我預期會賣出300 萬對鞋給新客，一半的舊客再回頭，我們合共賣出400 萬對！如此類推，不出幾年，就可以賣出幾千萬對鞋啦，哈哈哈哈哈哈！」
老婆：「老公，你好厲害啊！我愛你！記住將賺到的分一半給我啊！」
老公賺錢給老婆是理所當然！（哈哈哈，這句說話是跟我老婆講的）。以上對話好像純屬搞笑，其實入面蘊含了Marketing 的精髓所在。對的理論是永恆的。根據哈佛大學MarketingProfessor Robert Dolan 在1997 年《HarvardBusiness Review》所發表的文章， 指出Marketing Strategy 入面的Marketing Systematic Process，是包括5 個「C」、「STP」、4 個「P」＋客／- 客＝利潤 Profit。
5C=Customer（客人）、Company（公司）、Competitors（對手）、Collaborators（合作夥伴）、Context（當時的社會經濟及政治環境）很複雜？其實剛才「非洲賣鞋」故事入面的對話，經已包含了這5 個「C」。
【片段一0：09】
// 老婆：「老公，你不是傻了吧？哪有非洲人穿鞋？」
老公「正正由於非洲人（Customers） 不穿鞋， 我們的公司（Company） 又在香港賣鞋，而行家（Competitors、Collaborators）都嫌非洲路遠，不想到那裡賣鞋。其實非洲現時經濟（Context）好轉，不像以前人人都『鞋口鞋面』。當他們賺錢多了之後，就想提升生活質素，最顯然易見的就是買鞋打扮，所以我才興起到非洲賣鞋的念頭。」//
至於「STP」，是指市場細分（Market Segmentation）、目標市場選擇（Target Market Selection）、市場定位（Product and Service Positioning）。
【片段00：40】
// 老婆：「真的那樣容易？那全非洲的人都成為你的客戶！」老公：「錯，不是全個非洲大陸。我看過非洲的資料：非洲本土有男人、有女人、有大人、有小朋友、有孤兒、有寡婦、有強盜、有乞丏（Market Segmentation）……每個消費群的特質都不同。」老婆：「即是……？」老公：「我會集中火力賣鞋給來自中產家庭的小孩（Target Market Selection），成年人的買鞋習慣很難改變，小朋友就容易接受新事物。太窮就沒錢買鞋，富人多數以汽車代步，少走路。」
老婆：「這種生意有前景！」
老公：「我要讓所有非洲的中產家庭小朋友知道，我們公司賣的鞋是所有穿在腳上的產品中，最令人自豪的（Product and Service Positioning）！讓非洲家庭的父母認為：我們品牌的鞋是最耐用、能給孩子一種『去什麼地方都可以』的感覺！」//
我倒想多花些篇幅講「市場定位」（Positioning Statement）。公司的市場定位清晰與否非常重要。何謂好的Positioning Statement ？可參看下面：For Target Market Our Product/ Brand is (single most important claim) among all Competitive frame) because (most important support).
回想故事中那位老公跟老婆的對話？老公說要給所有中產家庭的小朋友（Target Market）都知道，他們的產品（Our Product/Brand）是給小朋友穿著，而穿了之後令人自豪（Single most important claim），甚至較所有穿在腳上的同類產品（Among all competitive frame） 是最威風的， 至於Most important support 是讓所有非洲家庭的父母都知道，這些鞋最耐用、能給小朋友一種「去什麼地方也可以」的感覺，這就是好的Positioning statement。當你清晰自己的定位，你就應該將公司所有資源投放落去，集中讓父母知道產品的優點。透過四個P 的Marketing plan（Product & Service 產品、Place/Channels 銷售渠道、Promotion 宣傳、Pricing 定價），讓人客更了解你的產品，從而產生購買意欲。
又看看非洲買鞋片：// 老公：「我打算先推出紅、白、藍三種不同鞋款（Product & Service）， 交給非洲當地擁有最少十間分店的連鎖服裝店代理發售（Place/Channels）。另贊助非洲的馬拉松選手（Promotion），要求他們完成十場馬拉松後，直至上台拿獎牌一刻，仍然穿著我們光潔如新的鞋！鞋子定價為每對100 元（Pricing），等於非洲人乘坐巴士100 次的車費，讓他們明白：多走些路，就可以少搭些交通工具。」老婆：「老公，這種點子也給你想到，你真的很棒啊！」//
最後，Customer Acquisition（新客）加上Customer Retention（舊客），吸到幾多新客？留低幾多舊客？就等於利潤。
// 第三年我預期會賣出300 萬對鞋給新客（Customer acquisition），一半的舊客再回頭（Customer retention），我們合共賣出400 萬對！如此類推，不出幾年，就可以賣出幾千萬對鞋（Profit）啦，哈哈哈哈哈哈！」//
你的生意，那五個C，STP、四個P、你又做了幾多？抑或你做了卻不知道，甚至最壞的情況是：你不知道自己在做什麼？
不知道你去不去非洲賣鞋。如果你打算在香港賣，可以租我的舖，到時我再親自跟你研究更多。希望以上Harvard Professor Robert Dolan 的Marketing Systematic Process 有系統性的市場推廣流程，對你有所啟發。
查詢更多盛滙商舖基金放盤：https://bwfund.com/listing-category/buy/
