如何令生意突破

【李根興的生意哲學】- 創業分享

在哈佛的課程中,提及的Breakthrough insight 概念是如何令一盤創業生意有Breakthrough(突破),以及怎樣利用一件Destructive product(顛覆性產品)打破市場傳統。
以上的說法令我想起Professor Clayton Christensen 曾經在《The Innovator’s Solutions》一書中提及改變市場的方法。他表示:千萬不要將Innovation(創新)想得過於複雜,相反有時可以非常簡單。

Clayton 引用自己曾做過的研究為例,他發現:美國人買奶昔的黃金時間(奶昔的銷量佔營業額高達2成),是在每天早上駕車返工時。他同時又留意到:即使奶昔店如何從顧客群、產品、食品味道等方面著手,進行Segmentation(細分化),對銷量起不了多大作用。
正當奶昔店老闆茫無頭緒之際,Clayton 向顧客了解購買奶昔的原因,是由於他們在上班途中「無事可做」(美國人每日動輒用上45 分鐘至1 小時駕車上班);假如買可樂的話,很快便會喝光;但買漢堡包和薯條呢?則要騰出雙手拿著吃,不便駕車。
一杯奶昔就可解決以上煩惱!既可以一邊操控軚盤,一邊拿著奶昔。喝奶昔往往需時至少20 分鐘,這杯飲料頓時令上班的車程變得充實,深受車主歡迎——不是因為味道,不是因為健康,不是其他原因,純粹基於「解悶」。

得悉上述原因,不少食店老闆謀對策,結果令奶昔的銷量大幅提升!你知道答案是什麼嗎?答案就是:將飲管縮窄。當飲管縮窄,人客便可延長喝奶昔的時間。一杯本來要20 分鐘才能喝光的奶昔,倍增至最少40 分鐘!
有時你需要問自己:與其思考怎樣細分市場和顧客,不如想想這個跟你的公司和產品有關的問題:「What is your job?」、「What are you hired to do?」,相信更為重要。就好像知名咖啡品牌Starbucks(星巴克),難道你以為它純賣咖啡這樣簡單?星巴克一直想營造「third place between home andoffice」(住所與辦公室以外的第三空間),又或者「third place between home and school」(住所與學校以外的第三空間),提供一個忙裡偷閑的空間。
公司在籌備推出商舖基金時,我經常問自己:「What is our job ?」基金是否只是一個供人炒賣的工具?是否純粹用來賺錢?抑或給手持幾百萬資本的人客,嘗買些自己平時較難參與的東西,長遠來說又可以用來賺錢,令他們不用看著別人做「舖王」,連自己亦可嚐到箇中成功滋味!

想想你的創業生意,又或者想想自己:「What are you being hired to do?」希望以上的故事能對你有所啟發。