《做生意七步曲》第四及五步:價值鏈及取捨

哈佛教授 Micharl Porter 說「競爭,最重要並非要打敗競爭對手,而是為賺錢」(The real point of competition is not to beat rivals. It’s to earn profits.),意味應該如何賺錢呢?

前兩集講解了第一、二、三項,今集就講講第四、五項!先和大家回顧一下做生意七步曲!

一,自己的目標是甚麼?(what are your goals?)

二,你的價值主張(Value Proposition)跟別人的有甚麼不同?

三,你的競爭甜點(competitive sweet spot)在哪裏?

四,你整條價值鏈(value chain),由入貨、加工、出貨、跟競爭對手相比有甚麼獨特之處?

五,取捨(trade offs),你有甚麼可以做少一點,做好一點?

六,整合(Fit),你公司及你自己的所有活動是否 「fit」?

七,持續性(continuity)!生意決定不能飄忽不定!

說到第四項,何謂價值鏈?由產品的設計、入貨、生產、銷售、送遞、到售後服務,這個流程就叫企業價值鏈,整條鏈的目的都是為顧客增值,帶出第二項–價值主張,過程當然會產生人工、租金、入貨、加工的成本。價值鏈包括主要活動(Primary Activities)和輔助活動(Supporting Activities):入貨、加工、出貨就是你服務顧客的主要活動;公司的架構、人力資源、科技應用就是輔助活動。

如果你整條價值點的活動跟競爭對手一模一樣,你就只能夠在價錢、速度和品質上比拼,有如在老鼠圈裡奔跑,稍為慢一點就會被別人追上。你若要更快到達目的,就需要找方法跑出老鼠圈。

我常常說做生意有三個「S」:生存(Survive)、持續(Sustain)和成功(Succeed)。「生存」,意味收入多過支出。再說「持續」,即持續地收入多過支出,賺到錢,希望最終達致「成功」,但「成功」不是賺錢這麼簡單,指的是知名度高得讓全香港人,甚至全世界人都認識你。要做到「成功」,你的企業價值鏈必須跟你的競爭對手有所不同,客人接受的話,你就可以比其他人更容易「成功」。但應如何跑?這樣就需要第五項–取捨。

未講取捨之前,想補充一下第二個「S」「持續」,其實不少人都能夠到達這個水平。「持續」可說養活了99%中小企,生意若能持續做幾十年,不難讓你養妻活兒,甚致賺取富裕的生活,可是能夠達致「成功」的卻就只得幾個。舉個例子,很多人都能透過買賣地產工商舖賺錢,養活了不少個家庭,但你能數出最出名的那幾個人嗎?可能一、兩隻手都已經數盡了,其中一個或許是我這個傻子李根興。要「成功」為什麼這麼難?這真值得細心思考!

那麼何謂取捨?有時你想要取得更多,就必需要捨棄更多。做生意,不是量多就是好的。即使你有更多的產品、服務、客戶,都不代表你一定賺更多 。產量、服務量增加,你的營業額雖然可能多了三成,但利潤亦有機會少了一半。那樣的話我情願營業額小一點,利潤多一倍更好了。

哈佛教授 Michael Porter 也講過:「競爭不是要做到最好,或做到最大市佔率,競爭是要做到最獨特,還要賺錢(Competition is not about being the BEST, not about MARKET SHARE. Competition is about being UNIQUE, about earning PROFITS )。」我專注買街舖,其他樓上舖、商場舖、地庫舖、住宅、工廈、商廈、農地、車位、骨灰龕位‥‥‥我全部都不看不買。我的生意越專注,在市場上反而越獨特。更重要的是街舖市場夠大,香港有10萬間街舖,買10世都買不完!我這一世都只想買1000間。我的公司人數貴精不貴多,連我在內只得15個人,每年最多增長一、兩個位。社運、疫情後,這一間15人的公司—盛滙商舖基金,都已經買賣市值超過港幣15億的街舖,平均每人一億!如果我當初甚麼都買,甚麼都投,遇上逆市時就根本前進不了。只因我們買賣鋪,不止是買賣這麼簡單,我們整條價值鏈由集資、入貨、增值、引入租客、協幫租客做生意,到出貨、售後服務、經紀網絡、跟業主立案法團打關係,以至我在社交媒體天天拍片、出書、舉行看舖團等等,有很多東西要創新及與時並進。我整條價值鏈跟普通一個買賣3000萬舖投資者所做的事情有莫大分別。分別越大,我就越知道自己是走在正確的道路,越大機會能達到第三個 「S」!

我身後這間灣仔巴路士街的旺記潮州打冷都一樣,如果它任何餐種都做,就不能精通任何一項,成本亦會很重。假設它的目標是賣出100萬隻招牌雞,可能整條價值鏈都需要改一改,作出更多取捨,才能夠更快達到目標,但目標就需要它自己訂立了!開舖做幾十年,達到第二個「S」持續固然難道不高,但要達到第三個「S」「超級成功」,可能開幾十甚至100間,讓全香港人一想起潮州雞就聯想到它,成為潮州雞中的「KFC」?賣到100萬隻、1000萬隻,甚至一億隻招牌雞?這就需要更獨特的企業價值鏈 ,跟競爭對手有不同的取捨。

你呢?你整條價值鏈由入貨、加工、出貨跟競爭對手相比有沒有獨特之處?你作的取捨又跟別人有甚麼不同之處呢?

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