策略（Strategy）不是大生意的專利，亦不是大企業的把戲。就算做小生意，只要有策略，你一樣可以賺到可觀的營利！今次我嘗試以哈佛殿堂級教授Michael Porter的策略模型，跟大家分析一下Auto Shop 阿Rick（綽號「錶童」）的機械錶生意，分析為什麼他可以這樣成功。
第一集，我會跟阿Rick說說他的1) 價值主張（Value Proposition）和2) 價值鏈（Value Chain），這兩方面如何令他的生意與別不同、突圍而出！
1) 價值主張（Key Value Proposition）
Edwin：阿Rick，你介紹下Auto Shop做甚麼生意的？
Rick：我賣男人玩具。飾櫃入邊的，全部都是機械手錶。大家入來我的舖頭就是為了買機械手錶，特別是有玩味的機械手錶。
Edwin：你這麼專注機械手錶，就入題了，第一點就是談談他生意的「價值主張」。何謂「價值主張」呢？如果你向同一班的客人銷售，滿足同樣的需求，賣差不多的價錢，教授Michael Porter就說「你沒有策略」。如果你跟行家有好大分別，而別人又接受的話，你便有好好的策略，客人會特別光顧你。
舉個例子，我自己做舖的，你可以3000萬買間舖，但你也可以3000萬買我的基金，但買舖跟我的基金是完全不同，舖你自己擁有的話，要顧很多麻煩事，風險又大，而我們的客人大多都想買不想煩，又想分散風險，希望提高回報，所以每個季度集資都有不少入場者。他們的需求未必是大賺一筆，而是為想分散風險求穩定回報。而我們收的價錢不是3000萬，收的是認購費、服務費、表現分紅、管理費等，比純粹地買間舖，是兩種不同的費用來的。
Rick你的錶行跟一般的錶行有甚麼不同呢？先講客人，錶行的客跟你們的客人有甚麼不同？
Rick：一般錶行的客人本身自己透過看書、搜集資料等，本身對手錶有需求，然後才去錶行看看有甚麼適合自己。但我的客是源自於我本人。我在互聯網，主要透過facebook 和 Youtube，將機械錶有多好玩告訴大家，這些資訊去到客戶之餘呢，還創造了需求。所以我的客人在進店之前，已經知道現時全世界手錶潮甚麼，有甚麼最好玩。
Edwin：你的客人是哪一類？男女老少老人家？還是其他？
Rick：男性為主，主要，百分之90，女性客較少，因為女性對手錶較重視品牌，或者款色、襯衫，但我們男性可能會專注機械結構、玩味等，市場不一樣。
Edwin：你的客人九成都是男性，那是不是所有男性都適合？跟一般的錶行有甚麼不同呢？
Rick：錶行客跟我們的不同，甚麼層面都會有。而我們的客大部分都超過40歲，已經擁有過心目中的大牌子，例如在我這個歲數，你要買R字頭的，你到40歲時你應該已經擁有過了，玩完之後會發覺不外如是，並被機械手錶的魔力吸引着，牽涉不少mechanic，而且裡面很細小，令很多男性沉迷，而我搜羅的全部都是這類型的玩具。
Edwin：我剛剛聽到「搜羅」兩隻字啊，你會搜羅甚麼呢？
Rick：這個就是跟錶行有最大最大的分別。普通錶行就按不同品牌一個一個放好，但我們就不是依品牌分，我們是依區域，譬如潛水錶一個區，皮帶手錶一個區，陀飛輪一個區。講起「搜羅」呢，我不會整個品牌都搜羅回來，我只會揀品牌入面，我認為最好、最精美的，客人見到會覺得全部都是精品的。
Edwin：價錢方面呢？同一隻錶，你跟普通錶行有甚麼分別？
Rick：在這裡，讓我先講信任。為什麼我會有班網絡追隨者？其實生意開頭的時候，我從來沒有介紹公司的產品，我在網絡上做很多關於機械錶講解，例如甚麼是陀飛輪？如何選購潛水錶？用這類型的教學令一班fans相信我這行的專業，才能累積到一班朋友。之後我再跟代理揀一些款式來賣，例如最新最特別版，才訂回來給我的客戶。
Edwin：我同你一模一樣，我網上拍片，今天應該是第2900條商舖成交片，分析市面上二千九百幾單的成交，人們看多了，對我信心自然就更大了。你的人客透過你講解機械錶，成為了follower，認為你是有經驗的買手，就如我都是投資者認為我是好買手，能夠在芸芸十萬間香港街舖中選好舖。
好，繼續說說價錢，看完你的網上介紹知道…例如這隻錶$8000、那隻錶$6530…若我不經你買，我在其他地方買又可以嗎？同樣價錢？
Rick：好多時候我和代理傾好了定價，而且代理讓我獨家某種顏色，例如有4隻顏色，我就買斷了某隻顏色，客人在外面買不到這隻顏色，因為只有我Auto Shop才有，於是找到我的獨特性。我相信物以罕為貴，好多喜歡玩這類型玩具、收集手錶的愛好者都希望找到罕有的款式，若全港只是這裡有，人客就會相對地覺得Auto Shop獨特了！
Edwin：對！獨特性‥‥這就是「價值主張」的精髓，當你鎖定了某班獨特的客戶羣，能夠滿足他們某方面的需求而別人不能，你的定價或高或低都不是問題。
2) 價值鏈（Value Chain）
Edwin：第二點就說說獨特的企業價值鏈。提到策略的話，教授Michael Porter就講到，你整個企業的價值鏈要同行家大不同，才是有策略啊。但當然不同之餘，客人要接受。
舉個例子，假如我只純粹買賣舖，我以2500萬買間舖，再以3600萬賣出的話，首先，我不會在此拍片，第二，我只要找代理幫我放盤、放租便可，根本沒有很多工作要做。但我們的公司盛滙商舖基金呢？又忙集資、忙著找好租客、忙著服務式商舖，忙著售後服務三大保證…今日又忙著拍片講「如何做生意」，很多事都勞心勞力，跟一般的商舖炒家，是完全另一個世界。
Rick 我覺得你做生意模式跟一般錶行也很不同，一般錶行通常純粹找代理入買入一堆貨，再找個人流旺的地方，讓客人經過時購買，就這麼簡單，但你做生意模式又如何？
Rick：都頗大分別，先講買貨，一般我不會一次入整個品牌幾十萬貨，我只會揀品牌的最好來賣。當中有一項事情我和行家不同，行家的宣傳推廣一般都交到代理身上，但我們相反，當我揀好了款色，我會幫助代理在網上跟香港的錶迷，透過網絡去分享，變相宣傳推廣就由我負責。但傳統錶行不會怎樣做宣傳，因為市場推廣應由品牌的總代理去做，但我卻由我自己把品牌帶回來，由我負責推出。
Edwin：這就是其中一個企業價值鏈非常不同的地方。包括我自己在內，我們要怎樣招租找個租客，如何賣間舖出去，很少會一個業主走出來放售自己的舖，大多靠地產代理找到租客、買家就完成。
Rick銷售方面有沒有不同？
Rick：銷售也非常不同。一般來說，當你逛錶行時感到興趣，就跟售貨員拿來看，他會開始介紹，進行銷售。但我是調轉的，你在我的專頁觀看我的影片時，其實我已經在向你進行銷售，你看片時若覺得這件產品不錯，決定到舖頭看看，事實上會入我的舖的客人大部分已經有心水，決定買哪隻，心目中也已經有個價錢。他行動上入了舖，有七八成是因為他心動才來的，而臨門一腳就交給銷售的同事，我就由中場一路把球帶到門前。
Edwin：對！一般錶行的老闆常常跟我說，這裡人流不夠，位置不好，但當人流十足，又說租金貴。但你「O to O」生意，由online到offline，一定要從網上吸引人找你。
你的錶是先付錢後入貨，抑或你是寄賣形式，客人付錢才入貨？
Rick：出面的錶行做法就是一有新款，比如說，會叫你先入10隻，要付錢買，但我就不會這樣做，因為我跟代理相熟，當有某新款、某顏色我喜歡的話，我會借隻樣辦，透過我的影片跟人客介紹，人客就放下訂金，我再跟代理買，這麼一來我便不用砸貨了，畢竟存貨是一個很大的壓力來。
Edwin：對！市度好存貨當然沒問題，不過若市度差，你存這麼多錶又無收入真不知怎麼辦。不過得知你的企業價值鏈，由你怎樣入貨，只取樣辦，有客下訂金的時候才去入貨，現金流的壓力就降低了。至於銷售呢，你覺得你有甚麼優勢？
Rick：我每個星期都會有定期網上鐘錶節目，做一些facebook直播。我的客入大多都有看直播，他們在直播買完手錶之後，我會有好多遊戲與他們玩，譬如有個遊戲叫「今日帶乜錶」，我就會先在我的專頁將我的新款手錶刊登出來，再鼓勵其他朋友也將他們的新款貼出，好多錶迷都喜歡將自己的生活放上互聯網，與朋友分享，他們喜歡買完自己心愛的手錶，就放上我們的專頁，炫耀又好，互動又好，下星期大家又來追隻新款，我和他們的關係都不錯。
Edwin：也是，剛剛我在這裡未開始錄影，見到你很多人客進來，你叫得出他們的名字，「你好阿陳！你好Peter！你好David！」，每個客你都認識！
Rick：因為很多都是我的fans，大家都好熟。
Edwin：我相信一般的錶行，有客進來都根本不知他是誰，但你能跟客戶有持續關係，生意也就持續很多。
接下來我會進入第三點，任何生意都有一連串取捨（Trade-offs），要取得更多，就要捨棄更多，又看看Ricky這盤生意怎做取捨。
待續…
查詢盛滙商舖基金：https://bwfund.com/fund
