考考你：如何務求客人多買8 杯咖啡的大前題下，令他們快些回來喝咖啡？
根據哈佛大學Professor Francesca Gino 表示，你不用將咖啡弄得更好喝，亦不用推出更強勁的市場計劃，相反你只需要在咖啡卡的設計上花點心思。
她表示，與其給人客一張只有8 個格的優惠卡，不如設計一張有10 個格的卡片，你再跟客人推銷：購買第一杯咖啡後，卡片上便多蓋兩個印。
換言之，當客人購買第一杯咖啡後，卡片上已儲了3 個印，日後客人再多飲7 杯，第11 杯咖啡（實質只是第9 格）將免費送給客人。
消費行為的「先行效應」
以上做法的好處是：同樣促銷8 杯咖啡，卻給客人有「先行」（Head Start）的效應，即是比別人多走了幾步的意思。根據Gino 的統計，給人客前者（只有8 個空位的優惠卡）的做法，他們回頭再買咖啡、「完成率」（即蓋滿整張優惠卡） 僅有19%，後者（10 個格子的優惠卡）的完成率卻是34%——比第一種快幾日便完成！
以上的研究結果，跟做生意的道理一樣：不要讓客人自覺「由零開始」幫襯你，這樣對建立彼此關係Hurdle（阻攔）的力度會很大。相反，你能夠給客人「Head Start」的感覺，如給對方贈品，又或者參與工作坊和講座，讓對方親身感受你的產品，對方回頭再幫襯你的機會自然大得多。
我的公司在推廣商舖基金亦然，舉辦工作坊、講座和「行街睇舖團」等，增加對方購買基金的意欲。希望以上哈佛的研究對你有所啟發。
節錄自《李根興的生意哲學》，購買按此：https://edwinlee.com.hk/category/%e5%87%ba%e7%89%88%e6%9b%b8%e7%b1%8d/
