英國一份報紙曾舉辦過一項高額獎金的有獎問題遊戲，題目是「如何防止熱氣球超重墜毀？」。
題目內容如下：在一個充氣不足的熱氣球上，載著三位科學家。第一位是環保專家，他可以使人們不會因環境污染，全球暖化而面臨死亡。第二位是核子專家，他有能力防止全球性的核子戰爭。第三位是糧食專家，他能夠令地球所有人脫離飢荒的命運。可惜現在由於氣球充氣不足，要犧牲其中一人才能確保熱氣球不會墜毀，那麼應該犧牲誰呢？
問題見報後，很多熱心的讀者紛紛把自己的答案投給報社，彼此爭辯哪一位科學家比較重要，甚至乎作長篇大論為何 環保、防核、或者糧食對地球最重要。最後，得獎的竟然是一位小男孩。他的答案是「丟下最肥的人」！
我想大家都忘記了題目，題目要解決的是「如何防止熱氣球超重墜毀」，所以其實甚麼科學家都不重要，故事帶出什麼了甚麼生意理念？聽聽哈佛教授Clayton Christensen 的講法吧！
教授說你做任何生意，都要知道「人客光顧你，是為了甚麼呢？（What are the JOBS to be done? What are you HIRED for?）」
麥當勞曾經為賣出更多奶昔而做一個研究，訪問了很多顧客，研究如何改良奶昔的味道，應更甜？更淡？朱古力碎應更大粒點？多冰一點？結果無論如何細分市場、如何改良味道，生意都沒有提升過。
後來麥當勞請來Clayton Christensen 教授作顧問，教授發現原來大部分的奶昔朝頭早八點半之前已經賣出，他於是研究為何客人們這麼早就購買奶昔。
教授訪問了很多個買奶昔的客人，發現原來味道和價錢都不是最重要。光顧的客人每朝早駕車返工，車程又長又塞車很沉悶，左手控制軚盤，右手無事做，右手要是用來食漢堡包又感太飽滯；食薯條又要點茄汁；食甜甜圈又弄骯髒手；食bagel又需要添忌廉芝士；飲杯可樂又很快飲完，但奶昔比以上的食物飲品都要耐飲，一飲足足可以飲足23分鐘，而車程這23分不用悶，飲完後感覺亦很滿足，去到11時多都不會覺得肚餓。
教授發現客人購買奶昔的最大原因是為解悶，讓他們返工途中不至太悶，尤其是不用控制軚盤的那隻手，其他的食物選擇沒有奶昔般耐飲，進食還會影響駕駛。
明白這一點之後，麥當勞就發現原來有此需求的市場不只是奶昔的常客，市場可以擴大七倍！麥當勞接納了教授的建議，例如飲管可以弄幼一點，幫更多人「解悶」耐一點，亦因為如此，奶昔 能夠大賣。
做生意就好似上面的熱氣球和奶昔故事一樣，很多人沉迷在日常細節入面，但忘記了問題的重心，例如如何防止熱氣球超重墜毀的命題，要犧牲就當然是最重的那個人了！
你盤生意呢？你的餐廳是用作食飯還是認識朋友呢？在你的店鋪買衣服，還是可以由你直接寄衣服給客人？在你間健身室練大隻，是為了令顧客不為沒有運動而內疚，還是讓他們起碼跟別人炫耀自己的「gym membership」呢？
如果以重新角度看市場，市場會不會更大呢？你杯奶昔又有甚麼特別，讓客人要光顧你呢？
後記：教授Clayton Christensen是哈佛歷來最有影響力教授之一，他於2020年1月23日因血癌 逝世，享年67歲。我有幸於2016年及2018年兩次在哈佛就讀他的課程，他的知識改變了我一生。
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