哈佛理論與實戰個案【第三集:點做生意‧點揀舖】- 做生意無「持續性」,甚麼都不用想?

創業最難過到是哪一關?就是「持續性」這一關!要得到客人、供應商的信任,建立團隊陪你打江山,更需要將生意持之以恆。我繼續以哈佛殿堂級教授Michael Porter的策略模型,跟Auto Shop阿Rick談到第三集,說說他生意上的5)持續性(continuity)!
 
Edwin: Michael Porter哈佛教授就講到,做一盤生意看你有沒有策略的話先看:
一,價值主張
二,企業價值鏈Value Chain,跟人執行得有所不同
三,取捨trade off,要取得更多,就要捨棄更多
四,生意要FIT,FIT起來才能好似放大器將價格給予客人
去到第五,就是持續性,不要一時一樣。Rick,你做錶多久了?
 
Rick:很久了‥‥‥16歲到現在,都30年了…

Edwin:有本事才做到30年,否則都倒閉27年了。Rick,你做錶做了30年,你跟我講起機械錶,即時感覺信得過,因為你不是跟我說你做了三個月,或者30年前做鐘錶之後做玩具,之後做保險又去了銀行,現在做地產經紀‥‥這種人我最怕,一時一樣。
包括我在內,持續性如何由買賣生意開始,到做舖、商舖基金等都有關係。我由零開始創業20週年,我在2001年10月「911」事件發生後於紐約被「炒魷魚」,回香港創業到現在2021年的11月。持續性,就有三方面說為什麼持續性好重要:
1.      持續性之下客人對你信心會大,因為覺得你都同一種說法,信心會更大
2.      持續性令到你跟供應商取貨更易,他不怕你跑掉
3.      持續性有助員工的培訓,若今天你賣錶,明天賣玩具,後天賣車,你的生意根本熟不起來,員工和自己都不能熟能生巧
我們逐項看看吧!Rick你賣錶賣這麼久了,與客人關係如何?

Rick:我由2003年創業,那時是沙士的時候,租金很便宜,幾千元都能租舖了,那時開第一間,購買的人都青春少艾,但當年的人客至今仍然來光顧金,現在也繼續有看我的影片。

Edwin:客人很忠實呢!Rick你是一個有生活態度的人,我想你的生活態度不是上禮拜才開始吧!這樣你篩選過手錶,有一定水準,才吸引他們繼續買。
我還記得我自己拍的第一條片,也在2013年開始,上載第一條片說一個創業的故事,今日為止我有大概3400多條影片吧,八年來一直拍片說如何做生意、如何做人、如何做事,我希望死之前講三萬條、三十萬條,所以持續性能令到客人對你產生信任。

Rick:我也有另一個持之以恆的行為,就是每逢星期四夜晚都會開直播,是一個關於鐘錶的綜藝節目,逢禮拜四九點半就一定要開一個鐘頭多的直播,風雨不改,將我搜羅好的錶再介紹給觀眾。
而我為了每個星期都會有新款介紹,便要用其餘非直播時間不停搜羅、四處開會,預備下個禮拜節目的內容,就形成了一股力量推動我去做好,否則我在節目講甚麼啊?上星期說這些,今個星期又重覆,我的節目就無人會看了。
而我在採購方面,與供應商都能互相信賴,所以才借到精選手錶版做節目。

Edwin:我買賣舖的時候,業主給我舖又好,租客找我的鋪又好,經紀給我盤也好,這個網絡都不是一時三刻能建立到,你以為真的一個Smart Me就成為了我嗎?你要時間建立人際網絡,如果一個Smart Me就能打低了我,我不用這樣親力親為吧!當然有資訊科技協助可以事半功倍,但始終供應商或者公司的架構網絡上要時間建立。
第三項最重要,就是員工能否適應,如果你一時一樣,現在賣機械錶,之後賣電子錶,之後賣女人錶,之後又賣玩具,之後賣鞋,之後賣手袋的話就慘了!同事根本不能適應,做不到專,你班員工在持續性方面又如何?

Rick:首先說說我拍檔,我公司拍檔是我的小學同學,大家從小就認識,對手錶有興趣。我公司的同事就由以前小舖的熟客變成員工的,很多都是手錶愛好者,即使我不要求、不出錢他們都會返工,只因為喜愛手錶。我們有辦法從代理取得新貨。我的團隊不是機器人式:「新貨呀,好靚呀,有折啊」,我們沒有這類型的員工,我們所有員工都是手錶愛好者,這點比較獨特,變相我的團隊好紮實,每一個同事對機械手錶都瞭如指掌。

Edwin:其實持續性並不是叫你一成不變,是要記住你帶給客人最大的價值在哪。我們做商舖基金,帶給客人就是不用煩、分散風險、提高回報的價值,我聽你講,你帶給人客最大的價值是否「搜羅」這兩個字?

Rick:一定是了,貨品由我們去搜羅,帶給人客的價值就在此。基本客人看完影片想買這件產品,來到舖頭,招呼的同事都是手錶愛好者,跟你分享這隻錶好不好,整件事都變得好有趣,而且整個購物過程中,我覺得客人都會開心。

Edwin:如果你一時一樣,今次賣這件,下次又賣大品牌,以機械人式銷售呢,變相沒有持續性,客人就好難適應,員工又好難適應,所以持續性就非常之重要。
臨到最後,Rick不如跟大家說說你的創業忠告,因為在鏡頭前面的朋友,都希望做生意更成功。

Rick:忠告我不懂,我只認識手錶,不如這樣,我問問你為什麼今次找我做訪問?

Edwin:我欣賞你幾方面,從Michael Porter哈佛教授說做生意要有策略,是有五個步驟。首先你要搞清楚價值主張跟別人有甚麼不同,相比一般的錶行我覺得你很不同,你慬得如何應付客人,滿足他們的需求,以及定價、入貨、跟供應商的關係、網上的銷售、搜羅等,整個流程跟一般錶行不同,這個是第一點。
第二欣賞你整個企業價值鏈,你不是入一批貨,賣一批貨,反而你在網上面去銷售,由online如何去offline,以及有一大批粉絲羣組來買,那種期待又會不同。
第三你要有取捨,你好多事情選擇不做,你過說女人生意不做、小朋友生意不做、遊客生意少做、智能手錶不賣‥‥‥你的客人都是四十多歲男人消費羣,即很多東西你放棄了,才能夠取得更多。
而且Rick你很FIT!講起機械錶,你的Harley-Davidson及古董車生活品味就令人覺得你是個機械錶的老闆,你看我做不到機械錶的,因為我不是這種style
最後還有continuity,一講做錶,你做了30年,即使騙人亦有限度,否則25年都倒閉了。從你個機械錶生意模式這麼多年、與客户的關係、你員工人人愛錶又敬業樂業、供應商關係很好,令你能夠獲得最優質的貨,賣到才給錢。還有客人對你的信任,真的人如其名「錶童」,你的錶行跟一般錶行不同。
這是為什麼我們找你,我有沒有講錯?

Rick:聽完你講,一邊在想,自己才清晰整件事,好似又真的是這樣。

Edwin: 不講別人,講我經營的公司盛滙商舖基金,做舖如果沒有策略,就只能夠隨市場升跌而做生意,但我覺得,大部分人隨波逐流,例如雞煲潮流,人人一窩蜂開雞煲店,你見過這些人成功多嗎?這些人欠缺了一樣東西,就是持續性。何謂有策略,就是當市升,我比人升得多;但市跌,我跌得比人少。
在舖界,我亦都夠膽說,社運、肺炎疫情後,全香港買入賣出最多的是我們。與你們鐘錶界,我們有一個相類似的地方,別人都覺得我們是夕陽行業吧,但我不怕囂張的說,即使全世界淪陷都好,最重要生意賺到錢。今天商舖市場很多人都蝕本,但我的生意賺得到錢;在你的行頭很多人都買少了錶,不過你的生意賺到錢就好。

Rick:很多人話智能手錶可以取代,但我覺得我經營這類機械錶是給別人玩味,根本是一件玩具來的。變相我將玩具這一個模式放進手錶去營運,就變成將這個傳統生意,加入自己的新概念去發展。

Edwin:只有夕陽的公司,沒有夕陽的行業,夕陽的話,是你的問題。Rick剛剛都講,逢星期四live,星期五朝早都要排隊,現在真的很難找到錶行需要排隊入場買錶。記住有策略的公司是,當行頭升,你會升得比人多,然而行頭難免會跌,但你都跌得比人少,這就是有策略。如果生意隨行頭升跌,例如雞煲的情況,大家一同升,沒問題,舖市升、樓市升,人人都是舖神樓神,但問題如果突然雞煲潮一縮,你又一同倒閉,即人縮你縮,你是一個沒有策略的公司老闆。
所以阿Rick好明顯有策略,希望你繼續專注去做,如果我有機會30年後再見你,我猜這個機械錶生意,憑我的理論,你會繼續做得好成功。

查詢盛滙商舖基金:https://bwfund.com/fund