記得在哈佛讀書，我學到其中一個非常重要的課題：談判策略。
我們每天在不知不覺中進行著談判，及早了解「談判策略」，對你做生意絕對有幫助。
看看以下例子：
假設你到銅鑼灣一間商店，想買一部價值200元的計算機。售貨員跟你說：「我們的荃灣分店，現正進行大減價。」你覺得這部計算機的售價需要減幾多，促使你乘車到荃灣購買？可能大約半價吧。
試試場景不變，都是發生在同一間商店，又如何？假設你到銅鑼灣一間商店，想買一部價值20,000元的手提電腦。售貨員跟你說：「我們的荃灣分店，現正進行大減價。」這部電腦的售價需要減多少，你才願意乘車到荃灣購買？ 9 折？ 95 折？
拋錨得當，助你贏在起點上
想深一層：無論你買計算機，又或者電腦，你都會進行同一個動作：
在銅鑼灣上車→乘車到荃灣購買產品→返家
即使買電腦或計算機，以上這個動作都沒有改變。不知為何計算機減價100 元，你會購買。換轉是買電腦，店方要減價接近1 千元才能令你心動。
原來在談判策略上， 有個名詞叫Anchor（拋錨）： 在哪裡拋錨，你就大約將價值放在該位置左右便可：買一部價值2 百元的計算機，代表你在2 百元的位置「拋錨」；買一部價值2 萬元的電腦，代表你在2 萬元的位置「拋錨」。
將以上例子套用在現實生活上：假設你是車行老闆，人客想向你購買一部價值約700 萬元的勞斯萊斯。為了增加生意額，你連同4 塊汽車羊毛地氈（每塊2.5 萬元）一併向人客兜售：「老闆，不如你將勞斯萊斯連同那幾張地氈一併買下吧！」通常這宗710 萬元的生意，最終都會成交。
假設人客另購其他車子，過了兩星期，你試圖遊說人客再買下那幾塊羊毛地氈：「老闆，那4 塊純羊毛地氈優質料靚，價錢不過是10 萬元。」你猜人客會不會買？
答案當然是「不」。為什麼？因為之前「拋錨」的位置在7 百萬元，相比之下就會覺得10 萬元很便宜。如果兩星期後再找他，「拋錨」的位置化為零，人客會覺得這10 萬元非常昂貴，立即孤寒起來。這條理論亦可應用在其他產品上，故我們一定要將「拋錨」的位置拉高。
至於如何拉高？可能將你的產品，跟「夢想」掛鉤，又或者通過這件產品，你能夠給人客帶出一個可被計算的回報價值，甚至乎將產品跟其他更昂貴的產品掛鉤，令你的產品顯得更便宜。因此，我出售的街舖所「拋錨」的位置都是數千萬元起。打工的你又好，創業的你也好，一定要將自身價值提升，「拋錨」的位置非常重要。希望以上例子，對你有所啟發。
節錄自《李根興的生意哲學》，購買按此：https://edwinlee.com.hk/category/%e5%87%ba%e7%89%88%e6%9b%b8%e7%b1%8d/
