哈佛知識分享: 做生意,七大困難選擇!哈佛知識分享:做生意,七大困難選擇! 《第一:誰是你最主要的顧客?》

創業或做生意,有七大難題要選擇,哪七條呢?

七條策略問題Seven Strategy Question《第一:Who is your Primary Customer?》
 Business is about making tough choices. 假如你做生意有以下觀念:
(1) 對內及外都是客人
(2) 股東、員工、顧客,各方利益也要兼顧及平衡
(3) 建立完善評核制度,量度公司表現計分制
(4) 讓員工尋找新機會自由發揮
(5) 建立可以達到的業績目標
(6) 讓同事們自己決定如何互相幫助
(7) 聘用外來專業顧問提供策略意見

根據哈佛教授 Bobs Simon 的書,《Seven Strategy Questions》 (七條策略問題),你會很驚訝以上觀念全部都錯!
我由2012至2014年間連續三年在Robert Simons的課堂中學習, 他認為正確的營商之首,與以上七項觀念剛剛相反。Business is about making tough choices, you have to make them!
我營運公司都是建基於以上觀念衍生的七項問題。幸運地,這些 tough choices令我們過去五年,基金成立以來,在商舖市場能夠買入再賣出的獲利交易宗數,市佔率超過五成。
就讓我為大家由第一個困難選擇講起:

(1) Who is your Primary Customer? 做生意不是個個都是顧客。你要知道誰是你最主要的顧客 Primary Customer。如何介定誰是你的主要顧客?簡單來說,就是如果你服務得他們成功,他們會為你公司帶來最大的利益。



你要劃出以下三個圈 :

如何創業

(1) Perspective 某些人怎樣看你? 你的背景、歷史、個人故事。例如,你的品牌定位多年來都類似麥當勞,便很難轉做高級法國菜,你可能多開一條生產線做另一種快餐比較容易。我以前曾買賣千多宗小生意,人客就自然覺得我懂得舖位。但假如我去買賣農地或車位,人客對我的信心便馬上大打折扣。

(2) Capabilities 某些人覺得你懂,你是否真的懂?撫心自問是否比別人更勝一籌?


(3) 最多人遺忘的是Profit Potential (利潤的潛力) 某些人可能會為帶來豐厚利潤,而不是讓你在「乞兒兜中搵飯食」呢?你的 Primary Customer就在這三個圈的中間位, (1) 某些人覺得你懂,(2) 你自己又真的懂,(3) 某些人會為你帶來豐厚利潤。Perspective, Capabilities, Profit  Potential – COMBINED!They are your primary customers!


不過,你不一定要從Primary Customer身上賺錢的。例如,哈佛大學的Primary Customer其實是教授,不是學生。 有好的教授,自然吸引到好的學生。相反,有好的學生,未必能吸引到好的教授。又例如財務公司,最主要顧客 Primary Customer可能是銀行,因為只有獲取資金來源,才能借錢出街。又例如很多傳銷/直銷公司:Avon/Nu Skin/Herbalife等,他們的Primary Customer其實是分銷商,而不是最終用家。

一個經典例子是麥當勞,2003年之前,他們的Primary Customer並不是食客,而是地產商及特許經營加盟商。只要找到地方,開到舖就自然有顧客。這亦說明了為何當時他們能夠擴展到1700間舖,因為向大地產商靠攏及大量招募加盟商。到2003年後,他們已擴展到全球。那時麥當勞才改變策略,將Primary Customer轉為食客。到現在,你可能會發現到麥當勞的食物質量提升了,選擇多了!

這本書《Seven Strategy Questions》指出,無論誰是你的Primary Customer,你必須盡量將所有資源投入,為他們提供最佳服務,全公司的架構都要以他們為中心帶出最大價值。全公司的同事都必須清楚Primary Customer重視什麼、需求什麼,並盡量滿足他們。因為只有服務得他們夠好,你才能得到最大回報。其他客戶呢?「Everyone else」就緊記三隻字 「Just Good Enough」便足夠。不太差,亦不用太好,始終資源有限。

記住一點,你的Primary Customer其實有很多選擇的。假如你只投入60%資源,但你的競爭對手投入100%資源服務他們,他們會怎樣選擇呢?

So, Who Is Your Primary Customer? 你能弄清楚嗎?

假如你經營補習社,Primary Customer是老師?是學生?還是家長?

假如你經營茶餐廳,Primary Customer是食客?是業主? 還是你的星級廚師?

假如你經營花店,Primary Customer是你的客人,還是給你一手靚貨的花農?

假如你經營地產代理,Primary Customer是買家?是業主?還是你的經紀團隊?

我做商舖基金都是一樣,Primary Customer是租客?是買家?是業主?還是地產代理?

我的Primary Customer就是持有超過港幣800萬以上流動資產(非物業)並投資300萬或以上的基金投資者。 他們才是我真正的老闆!因此我日思夜想的,就是實現對他們的服務承諾,做出成績及給予最少10%的年回報。

查詢盛滙商舖基金:
https://bwfund.com/zh-HK/fund